Love, and to be Loved.

我愛你,你是自由的。

書摘_談判力

  1. (不要在立場上討價還價)談判的任何方法都可以通過三方面的標準來衡量:如果有達成共識的可能,就應該達成明智的協議;談判應該有效率;增進或至少不損害雙方的關係(明智的協議是指協議盡可能保障雙方的合法利益,公平解決雙方的利益衝突,協議持久性強,並考慮了社會效益)。


  2. 在立場式談判中,強硬者主導溫和者。如果強硬者堅持要對方作出妥協並不斷威脅對方,而溫和者為避免衝突不斷讓步,堅持以達成協議為重,那這樣的談判是不公平的。強硬者佔了便宜。談判會有結果,但卻不一定明智。它偏向於強硬者而不利於溫和者。


  3. 談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關註解決實質性問題的程序。


  4. 以下四點幾乎適用於任何場合,每一點都圍繞談判的一個基本要素提出建議。

    人:把人和事分開。

    利益:著眼於利益,而不是立場。

    選擇:為共同利益創造選擇方案。

    標準:堅持使用客觀標準。


  5. 原則談判的四個基本要素從你開始著手談判到達成協議或是你決定不再進行談判都有用,這個過程可分為分析、計劃、協商三個階段。

    在分析階段你只需要判斷形勢,收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對問題的不同認識、對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙,當然還有雙方各自的利益。你需要認清已經擺在桌面上的選擇以及已經提出的達成協議的基準。

    在計劃階段你同樣要面對這四個因素,開動腦筋,作出決定。怎樣處理人際關係問題?在對方的利益中,什麼最重要?你的現實目標是什麼?為此你要找出其他選擇和參考標準。

    在協商階段,當雙方為達成協議相互交換意見時,四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見的分歧、克制情緒的衝動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應理解對方的利益所在。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案,並根據客觀標準尋求共識以解決利益衝突。

    總之,與立場式談判相反,原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標準,這通常導致更明智的談判結果。它使你有效地在一系列問題中逐漸與對方達成共識,而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力。把人和事分割開來,你才能真正把對方當做一個有血有肉的人直接有效地同他打交道,最終得到友善的結果。


  6. 雙方的合作關係至少應有助於達成一個兼顧雙方利益的協議。當然還有更重要的目的。多數談判是在人際關係不斷發展的情況下進行的,因此談判是圍繞著促進而不是有損人際關係以及為以後的談判鋪路的目的而展開的。事實上,在和許多長期客戶、商業夥伴、家庭成員、同行、政府官員以及不同的國家進行談判時,維持關係的意義遠遠高於某個談判的結果。


  7. 人際關係經常與問題糾纏在一起。談判中人際問題帶來的一個重要後果就是各方面的關係容易與實質問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方,都可能把人和事等同起來。

    人際關係與心理問題混淆的另一個原因是談判者經常對別人的話進行毫無根據的推論,並將其與對方對待自己的意願、態度聯繫起來。


  8. 解決實質問題和保持良好的合作關係並非互相矛盾,只要談判各方能夠在心理上作好準備,依據其合理性分開處理這些問題,並願為之而付出努力。把人際關係的基礎放在準確的認知,明白無誤的交流,恰當的情感和長遠的目光上,直接與人際問題打交道,不要指望靠犧牲實質利益來換取良好的人際關係。


  9. 要想在紛繁複雜的人際問題中找到出路,最好從以下三個基本方面著手:認知、情緒和交流。


  10. 瞭解對方的想法不只是幫助你解決自己的問題。他們的想法本身就是問題所在。無論是談生意還是解決糾紛,意見分歧都來源於你和對方思考方式的不同。


  11. 突不在於客觀現實本身,而在於人們的思考方式上。在處理分歧時,事實只不過是又一個論據,對消除分歧也許有用,也許無用。分歧的存在是因為它寓於人們的思維之中。恐懼,即使是無端的恐懼,也是切實存在、需要消除的。希望,即使是不太現實的希望,也會引發一場戰爭。縱然是既成的事實,也可能對問題的解決無濟於事。


  12. 儘管尋求客觀事實十分有益,但最後構成談判的問題的卻不是這些事實,而是雙方對於事實的不同認識,這才是解決問題的契機。

    站在對方角度換位思考。你對世界的認識取決於你所處的位置。人們往往只看他們想要看到的東西。在大量的詳細信息中,他們挑揀出那些能驗證自己最初認知的事實,把注意力放在這些事實上,而忽略或歪曲不符合他們認知的信息。談判中的每一方可能只會看到自己的優勢和對方的不足。


  13. 站在對方的角度考慮問題,是談判者應該掌握的最重要的技巧之一,儘管真正做到這一點並不容易。只認識到對方看問題的角度與我們的不同是不夠的。如果想影響對方,則還需要切身理解對方觀點的份量所在,感受對方深信不疑的觀念中所包含的情感力量。


  14. 理解對方觀點並不意味著對其表示贊同。的確,更好地瞭解對方想法可能會改變你對形勢的看法,但這並不是理解對方觀點所要付出的代價,而是一種獲益。這樣能使你縮小衝突範圍,幫助你實現新的自我利益。


  15. 討論各自對問題的認識。消除認識分歧的一種辦法是,亮出各自的想法,與對方進行討論。只要做到態度坦率、誠懇,雙方不從自己的角度出發指責對方,這樣的討論就能讓雙方懷著一份理解,認真傾聽對方的真正意圖。

    認為對方關注的問題「不重要」,因此對達成協議不構成障礙,這是談判中司空見慣的事情。事實上,與別人進行明確而有說服力的交流,把你的想法告訴對方,對方也願意聽取,對於你這位談判者來說是最好的投資。


  16. 保全面子既要依據原則達成協議,也要與談判者的自我形象相協調,因此其重要性不可低估。


  17. 談判中,特別是在激烈的爭執中,情緒本身也許比說話更重要。雙方可能更容易陷入爭執,而不是攜手就共同問題找出解決辦法。人們往往開始談判時才意識到風險很大,於是神情緊張。一方的情緒會感染另一方。恐懼會引起憤怒,而憤怒也會帶來恐懼。情緒波動會使談判迅速陷入僵局或者致使談判破裂。


  18. 當別人發脾氣時,你不要打斷對方或者摔門而去,而應克制自己的情緒,繼續待在那兒,任對方發洩不滿。當他們的委託人也在場時,他們的沮喪情緒也會像談判者那樣得到緩解。對付另一方發脾氣的最好措施也許是靜靜地聽著,並不時地讓對方繼續,直到他說完為止。


  19. 流中存在三大障礙。首先,談判者之間並不一定直接交談,或者至少不以這種方式得到對方理解。…即使你直接明瞭地與對方交談,他們也不一定在聽。這就是交流中的第二大問題。…交流中的第三個主要問題是誤解。


  20. 認真聆聽並理解對方的意思。…善於聽講的常用技巧是,集中精力聽對方說話,要求對方清楚明瞭地闡述其真正意圖,且在模稜兩可或沒有把握時要求對方重複。對方說話時盡量不要回應,而要去真正理解對方。站在對方的角度,考慮對方的需求,理解對方的壓力。…說出你的想法,爭取對方理解。…為了減少媒體、國內觀眾以及第三方對談判施加決定性影響,不分散談判人員的注意力,最好與對方建立私下、秘密的交流渠道,也可以通過限制談判團人數來提高交流的質量。…只談自己,不說對方。


  21. 有的放矢。有時,問題不在於交流太少,而在於溝通過多。…經驗之談是:在做出重要表態前,先弄清楚自己所要表達的意圖或想得到的信息,做到有的放矢。


  22. 處理人際問題的最佳時刻則是在問題發生之前。也就是說,要與對方建立個人及組織間的良好關係,以緩衝談判中的摩擦。這也意味著,在構建談判策略時,要把人際關係與實質問題分開,避免將個人意識牽扯到實質問題的討論中來。


  23. 對談判各方更為有效的策略是,視彼此為合作者,大家一起冷靜地去尋求有利於雙方的公平協議。


  24. (著眼於利益,而不是立場)明智的解決辦法:協調雙方利益而不是立場。…利益是問題的關鍵。談判的根本問題不在於雙方立場上的衝突,而在於雙方需求、願望、想法乃至恐懼等方面的衝突。


  25. 在整個過程中,力求完全準確是錯誤的。你很難碰到有哪位決策者寫下得失利弊,進行權衡。畢竟你是在試著理解一個非常人性化的選擇,而不是做一道數學計算題。要認識到雙方都有多重利益。在幾乎所有的談判中,每一方都有多種利益,而不只是一種。


  26. 人類的基本需求包括:安全感,經濟利益,歸屬感,獲得他人認同,能主宰自己的生活。


  27. 談判的目的是實現自己的利益。只有與對方就此溝通,才能增加實現這些利益的可能性。對方可能並不知道你的利益是什麼,你也可能不知道對方的利益所在,你們中有一方或者雙方只顧抱怨已經過去的事情,而不考慮下一步該怎麼做,或許你們根本就沒有聽對方在說些什麼。…如果希望對方認真考慮你的利益,那就明確告訴他們怎樣做才符合你的利益。…首要原則就是:具體。具體的細節不僅讓你的敘述真實可信,還能增加影響力。…只要你沒有表現出認為對方利益不重要或不合理,你就可以採取堅定的立場來陳述自己所關注問題的嚴重性。…如果你希望對方重視你的利益,那麼首先你就應當表明你重視對方的利益。…先說問題,再拿出你的答案。…如果你希望對方傾聽並且理解你的解釋,那麼就先說出自己的考慮,然後再得出結論或提出建議。


  28. 問「為什麼」這個問題通常有兩種截然不同的意思。一種是回頭看,找原因,認為我們的行為是由已經發生的事情決定的;另一種是向前看,找目的,我們的行為取決於自己的意志。…向前看比回頭看更符合你的利益。不要與對方爭論已經發生的事情。…具體而不失靈活。在談判中,既要站穩立場,又要樂於接受各種新想法。…要將利益轉化成具體的選擇方案,首先應當問一下自己:「如果對方明天同意接受我的建議,那麼我希望對方同意什麼?」為了保持靈活性,你制訂的每一份選擇方案都視作是在闡明自己的利益。多考慮幾種能滿足你利益的方案。闡明自己的利益是關鍵。…對問題強硬,對人要溫和。…有努力捍衛自己的利益,談判才能取得明智的結果,也就是自己獲益最大、對方損失最小。談判雙方都力主自己的利益,這往往會激發創造性,找出對雙方都有利的方案。


  29. 就事論事,但不要指責對方。不僅不要指責對方,還要對他們表示支持:洗耳恭聽對方的意見,對他們彬彬有禮,感謝對方付出的時間和精力,強調你也考慮到他們的基本要求等。你要讓對方知道,你對事不對人。一個有用的經驗法則是,不僅要全力對付問題,而且要全力支持對方。這看似矛盾,而從心理學角度而言,這的確是一組矛盾,但正是這種矛盾促使問題得以解決。心理學上一個很著名的理論就是認知不一致理論。


  30. (為共同利益創造選擇方案)在大多數談判中,有四大障礙阻止了人們創造多種選擇的方案:(1)不成熟的判斷;(2)尋求單一的答案;(3)以為餡餅的大小是不變的;(4)認為「他們的問題應該由他們自己解決」。為了克服這些障礙,你必須瞭解它們。


  31. 對創造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識。評判妨礙了想像力的發揮。對即將而來的談判壓力,你的批判意識可能會變得更強。實際談判需要的似乎是切實可行的想法,而不是憑空想像。


  32. 為了尋求富有創造性的選擇方案,你需要做到:(1)將創造選擇方案與評判方案二者分開;(2)擴大談判桌上的選擇,不要只尋求唯一的方案;(3)尋求共同利益;(4)找到讓對方容易決策的方法。


  33. 於共同利益,有三點值得牢記:首先,共同利益潛藏在每項談判中,它們往往不是即時可見的。…第二,共同利益只是機遇,不是天上掉下來的餡餅。…第三,強調你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。


  34. 最利於雙方達成協議的差異類型是利益差異、觀念差異、不同的時間觀、不同預期和對風險的不同態度等。


  35. 許多談判者都不能肯定自己要的是方案還是實際行動。然而,區分二者是至關重要的。如果你要的是行動,就不要再增加「談判空間」。


  36. 由於大多數人受到合理觀念的強烈影響,所以,找到讓對方容易接受的解決方案的有效途徑是,對方案進行稍許加工,讓對方覺得合理。當對方覺得自己做事正確時,他們就更容易接受這個方案。所謂正確,即認為是公平、合法、令人自豪的等等。有先例最能促成決定,所以要努力尋找這樣的先例。尋找一個對方在類似情況下作過的決定或聲明,並盡量在此基礎上提出一個協議,這樣就為你的要求提供了一個客觀標準,讓對方容易接受。意識到對方願望的連貫性,想想對方做過的事或說過的話,這樣可以幫助你擬定你能接受,又能照顧到對方利益的選擇方案。


  37. 原則談判能愉快、有效地達成明智的協議。越是用公平原則、效率原則或科學標準解決具體問題,就越有可能最終達成明智而公平的一攬子協議。你和對方越重視先例以及社會慣例,就越有可能從以往的經驗中獲益。


  38. 如果雙方都用客觀標準來解決問題,而不是強迫對方妥協,談判就變得輕鬆多了。


  39. 進行原則談判存在兩個問題:即如何制定客觀標準,以及如何在談判中運用客觀標準。


  40. 在考慮程序方案時,還可以參考其他解決分歧的基本手段:如排序、抽籤、由他人來決定等。


  41. 壓力的形式有多種:賄賂、威脅、強迫別人相信或是全然拒絕讓步。對於所有這些,原則性反應都是一樣的:讓對方擺出理由,提出你認為適用的客觀標準。除非基於客觀標準,否則絕不妥協。遵從原則,絕不屈服於壓力。


  42. 假如對方不肯在立場上作任何讓步,而你又找不到可以接受它的原則基礎,你應該做一個估計,與自己的最佳選擇相比,接受對方不合理條件,你是否能有所得。你應該在實際利益和維護你自己身為原則談判者名聲之間權衡輕重。談判中,將討論的重心從對方願意做什麼轉為討論應如何解決問題,並不能結束爭論,也不能保證有滿意的結果。但它卻提供了你可以採取的有力戰術,避免了在立場上討價還價所要付出的高昂代價。


  43. (如果對方實力更強大怎麼辦?)缺乏最佳替代方案的風險。如果你還沒有認真考慮協議失敗後的措施,就等於是毫無目的地在談判。…人們常犯的錯誤是,從心理上傾向從總量上來看替代方案。…但是問題在於,你不能同時擁有所有的選擇。如果達不成協議,你只能從中選擇一個替代方案。…果你期望明智地進行談判,你至少應該有一個初步的想法,這是極其重要的。談判是否達成協議,完全取決於最佳替代方案對於你的吸引力。制定一條警戒線。雖然你的最佳替代方案是衡量一切擬訂協議的可靠標準,你還需要另外的衡量標準。如果可能達成的協議在內容上會有令人極不滿意的地方,那麼確定一個雖不理想但卻比最佳替代方案更好接受的協議會幫助你及早發現問題。


  44. 拿出最佳替代方案需要三個步驟:第一,提出如果不能達成協議自己所要採取的措施;第二,完善其中最有希望的想法,並把它們轉化成具體的替代方案;第三,初步選定看上去最好的替代方案。…你的最佳替代方案是你面對看似強大的談判者所能採取的最有效措施。


  45. (如果對方不合作怎麼辦?)讓對方注重事情本身的是非曲直,有三種基本策略。第一是基於你能做什麼。…第二種策略,即關注對方能做什麼。…第三種策略是,關注第三方能做什麼。


  46. 如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環中?答案是不要回擊。一般來說,對方的「攻擊」包括三種手段:直截了當地表明自己的立場;反駁你的觀點;對你進行人身攻擊。下面,我們看看一名原則談判者是如何應對這些攻擊的。不要攻擊對方的立場,而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時,既不接受也不拒絕,而是把對方的立場當作一種可能的選擇,尋找立場背後的利益,找到其遵循的原則,並考慮改進的方法。…不要替自己的想法辯護,歡迎批評和建議。…把批評引向建設性軌道的另一種方法是,轉換雙方的位置,徵求對方的意見。…變人身攻擊為針對問題的批評。


  47. 注重談判柔術的人使用兩個關鍵手段。第一是提問而不是陳述。陳述容易導致對抗,而提問得到的則是答案。…提問不是批評,而是啟發。…沉默是你最好的武器,要充分利用它。如果對方提出不合理方案或是採取在你看來站不住腳的攻擊,最好的手段是一言不發。


  48. (如果對方使用卑鄙手段怎麼辦?)當對方使用詭計時,商定談判規則有三個步驟:發現詭計,揭穿詭計,質疑詭計的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開。採取應對措施你必須先瞭解情況。要學會識別哪些是欺騙伎倆,哪些是故意讓你難受的計謀,哪些會使對方陷入立場之爭而不能自拔。通常,詭計一旦被識破,也就失去了它應有的效力。…指出對方的伎倆不僅讓伎倆本身失效,也讓對方擔心會惹惱你。對於對方的詭計,一個簡單的發問就足以讓他們罷手。然而,揭穿詭計最重要的目的是你有了一個協商遊戲規則的機會,這就是第三步。這種協商針對的是程序性問題,而不是實質性問題,其目的仍然是有效、愉快地達成明智協議(這裡是關於程序方面的協議)。…把人和事分開。不要因為對方使用了某種你認為不正當的手段,就對其進行人身攻擊。


  49. 詭計策略可以分為三類:故意欺騙、心理戰術和在立場上施壓。你要準備措施應對這三種策略。把人與事分開。除非有充分的理由,否則,不要相信別人。這並不意味著把對方看成騙子,而是說把談判與信任問題分開。…不能只因為對方在和你談判就認為他們擁有全權。…在互相讓步之前,首先確定對方的權限。…如果對方含糊其辭,你可能希望與真正管事的人談判,或是表明你這一方保留重新考慮任何提議的同等自由。如果對方出乎意外地宣佈把你認定的協議作為進一步談判的基礎,你要堅持對等原則。…如果懷疑對方有不遵守協議的意圖,你可以把遵守協議本身作為協議的一部分。…誠實的談判並不需要完全透露自己的想法。


  50. 果發現周圍環境對你不利,要立即指出來。…在任何情況下,你的任務都是發現問題,向對方指明問題,然後以客觀、講原則的態度與他們商定一個更好的談判環境。


  51. 你可以用阻斷對方傳達信息的方式來應對強硬的破釜沉舟戰術。…不管怎樣,不要把對方的鎖定當回事,將它的重要性淡化,這樣對方才能體面地作出讓步。